Maria Luiza, que deseja ter um negócio onde empregará seus conhecimentos
e habilidades de corte, costura e modelagem, está em dúvida se ofertará um bem
ou serviço como vimos no último artigo. Como ela continuará a percorrer o Marketing
Mix, percurso por todos os “pês” de marketing que preconiza que todos os “pês”
devam ser estudados no planejamento mercadológico para tão somente ao final
tomar decisão de como será seu negócio, está no ponto de começar a pensar no
“pê” de praça, também conhecido como canal de distribuição.
Se ela se decidir por trabalhar na modalidade B2B atendendo às
encomendas realizadas por empresas, quer seja prestando serviço de corte,
costura e modelagem ou mesmo entregando às empresas peças prontas que ela
criará e executará, seu negócio não terá tanta necessidade de ter exposição ao cliente,
pois a forma de venda e promoção no caso B2B tem suas peculiaridades.
Ela poderá optar por trabalhar de algum lugar de sua preferência, mesmo
que este não esteja localizado em região de alto fluxo de pessoas ou veículos e
não disponha de visibilidade, pois após e concretização do processo de venda provavelmente
ela entregará a encomenda diretamente à empresa.
Porém, se ela se decidir por prestar um serviço ou entregar um bem
diretamente ao cliente final numa venda B2C, ela deve adicionar o desafio de avaliar
da necessidade ou não de investir em um ponto comercial com visibilidade e bom
tráfego de pedestres diante de sua loja quer esta esteja localizada em rua,
galeria, strip mall ou Shopping Center.
Se ela se decidir por consertar roupas, como se trata de um serviço que
o cliente não adquire por impulso, pois quando este tem a necessidade desta prestação
de serviço procura se lembrar de quem presta este serviço ou onde a oficina se localiza,
neste caso não é tão importante que sua loja ou oficina tenha alto fluxo, boa visibilidade
ou que o ambiente seja sofisticado ou muito bonito. Nesta situação pode-se
prever que os investimentos na aquisição do ponto comercial e os valores de
locação não sejam tão altos, pois se abre mão destes requisitos.
Porém, se ela se decidir em produzir e vender roupas prontas para compra
e uso, aí sim seria indicado que o local tivesse boa localização e visibilidade,
inclusive com acesso fácil a pé ou mesmo de carro, porque é interessante, para
não dizer mandatório, que a loja possa apresentar aquilo que vende tal que o
cliente possa ver, conhecer, gostar, desejar e se entusiasmar pela compra. Neste
caso Maria Luiza terá de contar com mais capital para investir, pois o
investimento em ponto comercial e reforma serão maiores. Maria Luiza ainda não
procurou estudar a montagem de uma loja ou oficina virtual, na internet, mas
parece que em breve ela terá contato com este canal.
Por enquanto, Maria Luiza já entendeu que a decisão do produto (bem ou
serviço e modalidade B2B ou B2C), anda de mãos dadas com a decisão de praça.
Ela ainda tem pela frente que estudar e pensar nos “pés” promoção e preço.
Sobre o Autor
Alberto Ajzental é Engenheiro Civil pela POLI-USP. Mestre e Doutor pela EAESP-FGV. Foi e é Professor de Estratégia de Negócios, Marketing e de Economia nas escolas ESPM-SP e EESP-FGV. Autor dos livros A Construção de Plano de Negócios - Ed. Saraiva, História do Pensamento em Marketing - Ed. Saraiva e Complexidade Aplicada à Economia - Ed. FGV.