As redes de
supermercados, que são operação de distribuição (ou canal) por excelência, com
o intuito de ampliar as vendas e abarcar um mercado consumidor maior, trabalham
com os segmentos de mercado Hiper Mercado, Atacadista e Mini Mercado. Desta
forma estas redes procuram cobrir as todas as brechas, adequando a oferta às
diversas características da demanda.
A segmentação
visa aumentar a eficiência da oferta à demanda e podem ser trabalhadas tanto características demográficas como
psicológicas do momento de compra do publico alvo.
Com relação às
características demográficas do publico alvo devem ser levados em consideração o
tamanho da população, sua distribuição geográfica, seus gostos, assim como o
tamanho do seu bolso, ou seja, a loja deve estar situada onde o cliente deseja
comprar e oferecer os produtos que desejam e podem comprar.
Com relação às
características psicológicas do momento de compra, podemos entender que o
cliente pode querer fazer as compras do mês, as compras de conveniência ou as
compras de auto indulgência
No primeiro
caso, compram-se maiores volumes, o preço é fator preponderante, abre-se mão de
conforto e sofisticação no processo de compra e os itens mais comprados são os
básicos de alimentos, de higiene pessoal e material de limpeza. Neste caso
horti fruti e perecíveis não são o foco.
No segundo caso,
compram-se itens faltante das compras mensais, em menor volume, o preço apesar
de importante não é preponderante como nas compras de alto volume, e aqui se
torna muito relevante a facilidade de acesso, a menor demora no processo de
compra. São comprados basicamente os mesmos itens que nas compras do mês mais um
ou outro item especifico ou perecível.
Enfim, no caso
das compras por auto indulgência desejamos satisfazer nosso espírito. Estas são
compras esporádicas, com menor numero de itens, com menor valor total, mas
podem ser itens de maior valor unitário. Neste caso se tornam mais relevantes o
conforto do ambiente e o processo de compra, são comprados itens mais
sofisticados de cuidado ao corpo, azeites, doces, queijos, massas frescas,
carnes especiais e bebidas alcoólicas.
Assim, como
vimos, é estratégico que uma empresa que deseja ver seu faturamento crescer
pelo aumento do volume e valor individual das vendas pense nas características
racionais e emotivas dos clientes e busque se adequar a estas.
Quando realizar
suas próximas compras, perceba quais necessidades e desejos procura ver
atendido e tente relacionar com o ambiente de compras no qual você acaba por
procurar. Você vai perceber e descobrir coisas interessantes a respeito do seu
hábito de consumo e de como os negócios se anteciparam a isso.
Sobre o Autor
Alberto Ajzental é Engenheiro Civil pela POLI-USP. Mestre e Doutor pela EAESP-FGV. Foi e é Professor de Estratégia de Negócios, Marketing e de Economia nas escolas ESPM-SP e EESP-FGV. Autor dos livros A Construção de Plano de Negócios - Ed. Saraiva, História do Pensamento em Marketing - Ed. Saraiva e Complexidade Aplicada à Economia - Ed. FGV.