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Finanças

Cálculo das Receitas – Análise da Demanda

Dando prosseguimento aos cálculos dos itens básicos necessários para montar um quadro de viabilidade econômico financeira de um novo negócio, um dos itens mais importantes é o cálculo da previsão das receitas futuras.

Em geral a receita é originada pelo volume dos itens vendidos multiplicado pelo preço de cada item. Parece simples e até certo ponto é. Porém, o problema está em saber de antemão qual o volume que será vendido. E é sempre bom lembrar que o próprio preço a ser definido vem a afetar o volume de vendas. Em condições normais, um preço mais baixo favorecerá as vendas, o inverso é verdadeiro.

A análise da demanda procura estudar quantas vendas serão realizadas em determinada região e espaço de tempo, dada oferta a certo preço. Para isto deve-se conhecer a demanda qualificada que é o conjunto de pessoas disponíveis na região, que conhecem sua oferta, que tem intenção de comprar, e muito importante, ter capital para tal. Mas realizar esta análise não é simples e não é intenção deste espaço aprofundar. Assim vou contar três formas práticas de se realizar este estudo para três situações com diferentes complexidades de negócio.

Maíra acabou de se formar em curso de massagem Shiatsu. Ela pesquisou com seus colegas veteranos que se formaram há um, dois e três anos antes dela. Todos atendiam a domicilio assim como ela pretende fazer. Além de procurar entender de qual forma seus veteranos montaram a carteira de clientes, verificou como ocorreu o crescimento desta carteira ao longo do tempo considerando o numero de clientes, a frequência de atendimento a cada um destes e qual o preço cobrado. Assim ela estimou quanto cresceria sua receita.

John resolveu abrir um negócio de fast food em praça de alimentação de Shopping. Para avaliar o volume de vendas ele contou o número de clientes na hora do almoço e na hora do jantar durante dois dias em dias úteis e um terceiro dia em final de semana. Achou que assim seria uma boa e suficiente amostra. Ele verificou quanto custava uma compra de refeição mais refrigerante. Checou também para quantas compras em geral um cliente comprava sobremesa. Ai ele calculou o ticket médio, ou seja, quanto na média cada cliente gasta com sua refeição. Projetou o número de clientes no mês e multiplicou pelo valor do ticket médio. Assim obteve a previsão de receita de uma loja de fast food com as características daquela que tinha em mente montar.

Richard constrói centros comerciais. Estilo strip mall. Daqueles que você para o carro na frente e tem várias lojas geminadas. Em geral estão localizados em avenidas de tráfego intenso. Como são alguns milhões de Reais em investimento, optou por comprar uma pesquisa de mercado para verificar se a região primária e secundaria incluindo o fluxo da avenida comportaria uma série de operações que locariam seus espaços comerciais. Concentrou sua pesquisa para a oferta de operações chamadas de conveniência tais como farmácia, lavanderia, hamburgueria, sapataria, pet shop, dentre outras. Procurou verificar quanto cada uma destas operações faturaria e se teria capacidade de arcar com os custos de IPTU, condomínio e principalmente sua renda, o aluguel. De posse destes números ele foi adiante com seus estudos de viabilidade.

Aprofundar no entendimento do cálculo da previsão da receita requer mais estudo e vale lembrar que não há um único modo de se obtê-lo. Esse texto buscou evidenciar este processo e sua importância.

Negócios e Ambiente de Negócios é um assunto complexo e com muitas variáveis. Tenho como meta aqui avançar uma a uma, passo a passo, de forma calma e contínua, tal que eu possa apresentar, explicar, analisar e discutir com vocês cada passo que vamos dar daqui para frente. Hoje vimos Cálculo do Investimento e Capital Inicial. No próximo texto vamos conversar sobre cálculo das Despesas.

Icone Autor Sobre o Autor

Alberto Ajzental é Engenheiro Civil pela POLI-USP. Mestre e Doutor pela EAESP-FGV. Foi e é Professor de Estratégia de Negócios, Marketing e de Economia nas escolas ESPM-SP e EESP-FGV. Autor dos livros A Construção de Plano de Negócios - Ed. Saraiva, História do Pensamento em Marketing - Ed. Saraiva e Complexidade Aplicada à Economia - Ed. FGV.

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